智多星老师分享价格背后不为人知的秘密

很多手头有粉丝的老板或者创业者，除了不知道如何营销，如何成交之外，最重要的一点是不知道如何定价，价格高了怕粉丝承受不了，低了干的又特别辛苦。本期智多星老师为我们解密价格背后4个秘诀的其中两个······

智多星，原名曹志，营销艺术家创始人；宝贝详情心理学创始人；天凝魔术创始人；天猫指南团导师；清华商学院特邀导师；中国营销之父“刘克亚”最年轻的嫡传弟子······

他1987年出生于安徽。从事电商6年时间，单店年额最高2.1亿， 2014年踏上“自明星营销”之路，著作《自明星营销方程式》一书，影响了数十万人的创业思维，被业界称为营销鬼才，文案魔法师！

接下来一起看看智多星老师分享的两个秘诀：

一、人们对价格是没有认知的，都是对比出来的；

智多星老师有一个朋友开火锅店的，他的服务员经常向他反馈说“老板，很多客人说，我们家的牛肉好贵！”，这个价格能不能再便宜一点，有一天……

有一次他们聊天说起这个事情，智多星老师说这个问题其实很容易解决，只需要重新调整下菜单就好，他说什么意思？

非常简单，他只需要在菜单加上两个产品即可，改完之后的结果是：普通肥牛 28元，雪花肥牛35元，极品肥牛40元。自从改完菜单之后……

再也没有客人反应牛肉贵了，并且营业额有了提升，因为通常客人在点菜时，不会点最差的，所以大部分人都点了35元的雪花肥牛。

这个故事告诉你，人们对价格的认知不是绝对的，而是相对的。就好像你看“唐伯虎点秋香”一样，里面周星驰饰演的“唐伯虎”在街上看到“秋香”的时候，并不……

感觉特别漂亮，但是当所有的丫鬟都回头的时候，对比之下，秋香就美的不行，道理是一样的。

二、人们只会在相对的空间内对比；

价格不仅是对比出来的，并且人们通常只能在相对空间内对比。智多星老师向我们分享了一个案例，来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前……

他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。

也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他们的预定量遇到了瓶颈，也就是说……

如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。

后来，有位营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？

我们来看一下那位营销高手，玩了一个什么样的魔术？

方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。

如果是你，你会选哪个？……显然结果证明了一切，80%的人选择了“实体加电子版“，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。

不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来……

加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。

就是这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上，呵呵！

题外话，后来《经济学家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。

不错，你又认为自己眼花看错了，其实是真实的，就是这样设计的，请问你会如何？……大部分人认为他们搞错了，所以疯狂的下单。

你看懂了吗？