桑一源战略讲座：价值塑造方法论

我们经常说，营销要解决消费者的三个问题：信不信，值不值，要不要。

消费者为价值买单，不是为产品买单，有人形容说：我不买牛排，我买的是牛排的滋滋声。

关于塑造价值，实属老生常谈，但是处于不同维度的老板，塑造价值的水平，直接用收钱的多少就可以评级。

塑造价值，可以基于一个点进行，也可以基于一套冲程进行。

我们一般人，只知道塑造一个价值点，比如你是一家火锅店的老板，主打的一个大单品是腰片。

我们就从这个腰片开始，如何去塑造这个大单品，如果你只是说腰片好吃，价值点是入口沙绵。

这就属于单一的价值点塑造，很容易被竞争对手模仿。

如何突破单一的价值点塑造，形成动力冲程，既能把客户折服，又能甩掉竞争对手呢？

接下来就为你分享地面课程中讲的部分内容，用"价值冲程"塑造产品的绝活：

第①冲程：锁定核心价值点

你要抓住一个产品的绝对核心，就好比打蛇打7寸一样。

这个核心就是纲领，其他的所有环节与工作，都是围绕着这个点赋能。

腰片最大的价值点是什么呢？是好吃，这是很多食材的核心诉求，那我们就围绕这个核心价值点开始。

光说好吃就够了吗？当然不够，再来一个冲程。

第②冲程：支撑价值点

当你说你们家的腰片最好吃，客户会问，是真的吗？

这个时候你要有相应的方法来支撑核心价值点，就像一张桌子有四个腿一样。

你可以讲一下你们食材选择的故事，客人听完后就会伸出大拇指，后悔吃得晚了。

举例重庆周师兄大刀腰片火锅的案例给你参考：

四大标准挑选好腰子

◀ 纯粮食喂养365天以上土猪

◀ 非电击，只用传统屠宰方式

◀ 只选未呛血优质白沙腰

◀ 采用木瓜蛋白酶去腥

好腰，一百斤中只有一斤符合要求。

这样一塑造，客户的心里立刻就有了答案，原来好吃是有道理的。

消费者就会建立新的价值标准，好腰子是有四个标准的，以后你家的产品就是消费者心中的旗帜。

上面用的是制造工艺来增加价值感，这是桑一源老师在《收钱班-导航系统》地面课程中一个方法，以后我们再讲几十种塑造价值的核心方法，来支撑战略源点抢占客户的心智。

塑造食材来支撑好吃的核心价值，这就够了吗？当然不够，再来一个冲程。

这时候有的学员说：老师已经够了，扛不住了!

第③冲程：支撑价值点

接下来我们来告诉消费者，腰片之所以好吃，除了原材料好以外，切腰片的刀也很重要。

好刀才能切出好腰片，腰片浑然一体没有断痕，大大的腰片沾满汤汁，入口沙绵。

大马士革钢刀，切出好腰片——

◀ 仟层钢历时180余天锻炼而成

◀ 刀身长26cm 宽15cm 重达1.62斤

◀ 刀刃薄至0.01cm显微镜下可见细微气孔

◀ 大马士革钢刀价值1.6万余元/把

好刀+好腰+五年刀工大厨=周师兄大刀腰片

这样一塑造，连刀都是故事，都有传播点，让消费者津津乐道。

怪不得好吃，好腰子还得配好刀，弄不好还形成了顺口溜：好马配好鞍，好腰配钢刀！

这又是一个支撑价值点叠加冲程，这就够了吗？当然不够，再来一个冲程。

这时候有的学员喊：老师，够了，够了，对手都跪了!

第④冲程：仪式价值点

我们在地面课的时候讲过，核心产品的价值塑造，仪式感很重要。

在服务员端着腰片上来的时候，用大红碗盛满冰碴，上面铺着大大的白沙腰片，冰雾缭绕，还要设计一个剪彩仪式，敲上两声锣，代表要啥有啥。

是不是价值感又上一个台阶，光增加这一点够了吗？当然不够，再来一个冲程。

第⑤冲程：标杆价值点

你要在运营中加入影响力的成分，你可以通过公关，让当地演出的明星、当地的媒体大V、网红，知名的人物来你这里吃，然后留下合影照片，还有评语与签名，布置成墙面装饰。

这又是什么感觉？客户看了以后会怎样想？是不是价值感又提升了。

光这样提升一下就够了吗？当然不够，还要再来一个冲程。

这时候有的学员喊：老师，对手全部投降，客户纷纷缴枪!

第⑥冲程：矩阵价值点

客户来吃火锅，就只吃腰片吗？肯定还有其他的食材吧，还有锅底配料吧。

接下来你要通过这些食材来塑造价值，拉升核心价值点的烘托效应，成倍的飙升价值感。

举例：火锅里的辣椒，周师兄是如何塑造的？

◀ 精选黄杨镇小米辣

◀ 精选汉源贡椒

◀ 只用天然原料

◀ 绝不添加增香剂

◀ 重庆火锅炒料大赛金奖

锅底配方，做重庆本地人更喜欢的火锅味道。

不只是辣椒，还有油、蒜、鸭肠、羊肉都要进行独特的价值塑造。

这样一来，矩阵的产品价值，将核心产品烘托的光芒四射，这个时候有多少消费者都会臣服下来。

这就是价值爆破的冲程模式，不是一个价值点的打造，而是一个叠加的冲程式塑造。

如果基于你的产品、服务、项目进行深度思考，一定会有更多的价值塑造策略。

这样的产品价值塑造方法论，可以消除客户的疑虑，有效的解决：信不信、值不值、要不要的问题。

同时还可以有效的屏蔽你的竞争对手，可以模仿你的产品，但是要模仿你的整个冲程，估计也不太可能。

所以，我说光这节课就价值3万，一点都不过分，学会这个方法论，收钱无数。

今天的市场，竞争激烈，胜者生存！要想持续的盈利，必须要有一套收钱方法论！

一个人的财富大小，取决于这个人的收钱方法论。

（人物经历）

桑一源，出身农民家庭，现任杰仕门教育集团董事长，杰狮会创始人 ，贝尔宾®团队角色授证顾问，中国教育培训行业影响力新锐领袖，是一位企业家、企业管理培训专家。

桑一源老师主讲课程：战略收钱系统、总裁收钱密码、收钱班导航系统、收钱班路径系统、收钱班天罗系统、收钱班地网系统、合伙人动力系统、合伙人搭班系统、合伙人法治系统、合伙人思想系统。

桑一源老师服务过的客户：中国移动、中国电信、汾酒集团、中天建设、保利集团、碧桂园地产、万科地产、新松机器人、中国联通、中国信合、内蒙古银行总行、包商银行总行、招商银行、基兴泰物业、金地建设集团、天誉房产、万达集团、仁和物业、美地集团、实华地产、富虹集团、伊利集团、伊利领鲜食品、蒙牛乳业、大唐国际、腾洁燃气、华润电力、元兴饲料、蒙西水泥、北重液压机械厂、金川资源经济开发总公司、农发行、维控股集团、新大地建设集团、包头市青山区团委、中誉控股集团、神华准能、迪曼珠宝......

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