金融科技To B格局生变 壹账通近三个交易日上涨30%

1、格局分化

在盘点市场格局之前，先来看一下金融科技to B模式的一些特质。

在to C模式下，企业可以依靠强势的运营和资源的投入来聚拢流量；而在to B模式下，核心是技术和服务能力。

后者是一门「慢生意」，往往需要更多的资源投入，和更长的发展周期。以美国市场为例，企业服务领域成长出一家「独角兽公司」的用时中位数是8年。

反观中国，企业服务市场还远未成熟。

尤其在金融科技领域，考虑到金融机构对于数据安全、交易稳定等方面的高要求，要想为其提供服务，无论是在准入门槛、技术能力、人员配置、团队经验等方面自然也有更高的要求。

换言之，这是一个高门槛、长周期、慢回报的商业模式。

在这样的背景下，金融科技to B赛道逐渐演化出如今的行业格局——巨头系背景的头部公司占据绝对优势，腰部公司以差异化定位也占有一席之地，尾部公司资源有限、生存最难。

在金融科技to B市场，巨头系的金融科技公司也是最先起跑的玩家。

早在2015年，平安集团便整合平安壹账通、前海征信、银行壹账通三大业务组合成了金融壹账通，集中资源开始发力to B业务。

同一时期，蚂蚁金服、京东金融等也在加速向金融科技公司转型，营收重心从to C 的金融服务收入转向to B 的金融科技收入。

2017年以后，「腾讯金融科技」浮出水面，度小满金融拆分独立、360金融赴美上市……巨头系的金融科技公司在to B方向上的布局日渐清晰。

从商业逻辑上，这个发展脉络并不难理解。巨头系公司背靠成熟生态，产品、技术，其服务都经历过海量C端的打磨和锤炼，最终内化为了to B的金融科技能力。

毕竟，只有自己实践过才能更精准地了解B端的需求，只有经历了一定周期和海量交易的检验才能真正说服B端去使用。 

比如，阿里小贷从2007年开始探索金融业务，以最初级的「网络联保」模式试水小微贷款，在生态内经历了近十年的打磨之后，才得以将能力开放给金融机构。

金融壹账通也是如此，平安集团2017年财报显示，当年金融壹账通已经为468家银行、1890家非银金融机构提供一站式金融科技解决方案，全年征信查询量超9亿次，同业交易规模破10万亿元，这些是如今巨头们趁势发力的重要基础。

相较于着眼长线布局的头部公司，金融科技to B赛道中的「腰部」，甚至「尾部」公司的挑战则要大的多。

2017年，受监管和市场风向的变化，一大批新金融企业开始转向布局to B服务。既有专注于to B的企业，也有在既有体系内开辟新业务的企业。

一些起步较早的公司抢到了当时的「风口」红利，凭借进入早的优势，在前期积累了足够多的案例和经验。尽管规模不算大，但也能找到一席之地，典型如2018年抢跑上市的品钛。 

这类「腰部」公司，与「头部」公司在覆盖的客群和产品上形成了一定的差异化。比如，品钛就覆盖了一批小贷公司和担保公司。

而典型如金融壹账通这类「头部」公司，2019年，金融壹账通总客户数达3707家，覆盖中国所有主流银行，99%的城商行和52%的保险公司。

海外市场也多点开花，截至2020年3月底，金融壹账通已在境外开拓16个市场，包括新加坡、印尼、泰国、日本、韩国、德国等国家。

相形之下，「尾部」公司在过去三年里呈现出更加明显的被「洗牌」状态。

前两天，一个业内的朋友还跟我感叹，一个金融科技巨头前高管创办的企业，折腾了三年，只有三个客户，收入跟不上、融资没下文，公司很难再撑下去了。

一个更加残酷的现实是，在技术迭代迅捷、机构客户需求日趋多元化下，要成为金融科技to B赛道持续的领跑者，保证高投入研发、抢占新技术革命的先机已然成为行业共识，而在这一方面，他们也与被巨头们远远甩在了身后。

数据显示，2018年和2019年，壹账通的研发费用分别为8.2亿元和11.5亿元，分别占当期营业收入的58%和49%，这是大多数创业公司根本无法负荷的。

事实上，这只是那些年扎堆金融科技to B赛道的众多创业公司的缩影。在市场环境好、资金充裕的时候，这类公司可以依靠融资为继，以时间换空间。

但在「资本寒冬」和市场下行时期，金融机构在选择合作的金融科技企业时，也会更看重效果和效率，并通过提高准入门槛来做筛选。

2、道阻且长

今年初，突如其来的疫情打乱了社会经济运转的节奏，也意外推动了一批to B企业的加速发展。

例如，疫情期间，网商银行与全国工商联等联合发起「无接触贷款」助微计划，超过100家银行共同加入，将在半年内支持1000万小微企业。除了为小微企业提供及时的贷款服务外，网商银行的开放进程在无形间被按下了快进键。

业绩大涨的金融壹账通也是如此。

作为一家定位商业科技云服务平台的公司，壹账通将其业务概括为 TaaS（Technology-as-a-Service，技术即服务），也就是向金融机构提供技术应用和相关业务服务。

2020年一季度，壹账通来自第三方客户的收入在整体收入的占比为46.4%，2019年同期该数据为40%，2019年四季度为44%，这充分显示了金融机构对于to B 模式和产品的认可度和粘性在上升。

而对于to B模式挑战最大的收入方面，从壹账通的财报来看，也有明显的提升。其一季度毛利率从同期28.5%增长至34.8％。并且受疫情推动，运营类产品收入同比上升148%， 收入占比从15%上升至28%。市场对壹账通也给予了积极反馈，受一季报业绩利好影响，壹账通（OCFT.US）周五以12.47美元开盘，最高一度飙上13.38美元，报13.32美元，当日涨9.63%。近三个交易日该股累计上涨超30%。

来自第三方客户最具代表性的运营类「爆款」产品包括AI客服、智能救援等。

以前者为例，疫情爆发后，有20多家合作银行主动找到金融壹账通，开启了应急远程客服服务，应对疫情引起的客户咨询、投诉及还款提醒等场景，还款咨询日均咨诉量上升43%，处理了60%客户延期还款问题。

特殊情况之下，金融机构的线下业务在很长一段时间内都不得不处于「休克」状态。而与此同时，特殊的市场环境造成的个人和企业现金流紧张，金融需求却有增无减。

毕马威在一份报告中指出，此次疫情可能会让数字化能力较强的机构进一步建立优势，反之线上化服务效率与业务智能化程度不足等能力短板，在此次重大疫情中均可能成为存量客户流失的原因。

从某个角度看，疫情期间也是对于银行的金融科技能力也是一次集中测验。当客户从线下涌向线上，能够迅速响应并充分满足用户需求、在物理接触有限的情况下保持各项业务的持续推进，难度不小。

壹账通就在疫情爆发后不久，推出了针对金融行业的智能办公、智能营销、智能风控、智能产品、智能运营五大「零接触」解决方案，保障金融业务顺利展开，有效提升金融机构前、中、后台线上运转能力。

从一季度数据来看，这些产品和解决方案获得了金融机构积极反馈。

作为平安集团孵化的独角兽之一，金融壹账通在上市时备受争议之处在于「内部」贡献占比过高，数据显示，2017年平安系（平安集团及陆金所）对金融壹账通的营业收入占比达到70%。

不过，从数据的走向来看，这一指标在2017年之后一路走低，在2018年末和2019年末分别达到64.7%和56%，到今年一季度进一步降至为53.5%。同期，来自第三方业务占比则从不足30%攀升至46.4%。

如今，疫情的影响仍在继续发酵，可以预见的是，在相当长一段时间内，金融行业都会加大数字化转型的力度，推动「零接触」技术的发展。

麦肯锡在一份关于银行数字化转型的报告中写到，实践经验显示，成功的数字化营销能让银行销售生产率提高20%；客户流失率下降25%；交叉销售成功率提高160%；银行整体运营效率和业务表现也会显著提升，年收入增长35%。

这个趋势也让那些提供金融科技to B服务的企业获得了一次证明自己的机会。

 

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