直播卖车1年多，四川这位弹个车店长为什么坚持

经过了近两年的车市调整,加上这一场疫情的冲击,汽车行业的从业者愈发认识到新零售时代数字化营销的作用。作为汽车新零售的先行者,弹个车在数字化营销方式上布局已久,今年1月,弹个车与一汽马自达联合开展的品牌直播专场,曾创下187万观看人数的记录,疫情当下,直播也越来越成为行业的突破口。然而,直播卖车与线下卖车有怎样的不同?直播卖车到底效果如何?弹个车成都蜀车网围城南路店店长朴善华是有发言权的一个人,他从事直播卖车已经将近1年,曾走过弯路,但如今也慢慢走上正轨。

朴善华从事汽车行业多年,在2017年,他了解到了汽车融资租赁模式,进而了解到汽车新零售平台弹个车,他当时觉得弹个车模式新颖,适合年轻人,认为这种模式可能在未来大有可为,所以毅然的加入了“弹军”(弹个车产品销售群体)。

直播卖车,从0到1

对于直播行业来说,汽车直播让其在娱乐性之余具备了工具性和实用性,易被更多人接受。从汽车行业看,直播也在改变传统认知,即大宗消费品也能在线带货,汽车销售顾问也有成为“李佳琦”的可能。朴善华算是最早的一批参与直播卖车的车商。

早在去年5月,朴善华就开始初步尝试直播售车。不过在当时,他不太认可直播卖车的作用,“因为我做汽车销售很多年了,之前一直是用传统的方式,从没想过汽车还能通过直播卖出去,所以我当时只是把直播当成一个宣传渠道。”,朴善华说。

确实,他当时的想法与绝大多数车商一样,虽然近年来营销的内容和形式变得更加丰富,车商们也以积极的心态去看待这些趋势,但落实到自家门店,大多还没有做好全面转型的准备。

再加上去年以来,朴善华门店的客流一直很好,不愁销售,所以他当时也并没有意识去挖掘这种新型营销方式的力量。但从去年9月份开始,朴善华线下客流不知怎么越来越少,连带着门店销量也出现下滑。

朴善华想通过直播卖车来拓客,扩大流量,但是由于他和店员之前都没有直播经验,直播卖车就如同无头苍蝇,找不到诀窍。正好在这时,弹个车的母公司大搜车旗下的车商培训部门“搜车大学”推出了直播营销的线上培训课程,主要围绕直播卖车、线下培训、线上追踪来开展对车商的培训。朴善华得知后,欣然参加了其中第9期培训课程。

“这些课程对我们的帮助很大。”朴善华回忆道,“尤其是在很多细节方面,比如视频如何制作、直播礼仪、直播形象打造等等,这些细节的注重让我们走的更远,不然一开始很盲目,觉得找不到门路。”

今年春节,疫情突降,这加快了线下实体向线上电商转型的速度,也让直播成为行业的突破口之一,越来越多的车商门店开始了直播卖车,汽车行业的营销转型正在步步推进。

每一笔成交都要为客户着想

朴善华现在还记得,他通过直播卖出的第一台车是在去年9月份,尽管他早已是汽车销售的“老炮儿”,卖出的车也不计其数,但第一台直播卖车的成交仍然让他激动不已,他说:“做销售的人都会有一种使命感,希望能真的为客户做些什么,通过直播的方式也能获得客户的信任,促成交易,会让我有一种荣誉感和价值感。”

不过比起具体的销量数字,朴善华说,他更在意的是每一笔成交背后的故事。去年,朴善华有一天突然接到了云南的一个陌生电话,对方表示要买车,还说自己一直有关注他的直播间,所以才辗转联系到了异地的他。朴善华听到之后大为感动,客户给出经济条件后,朴善华亲自为他选车,做金融方案,然后由这名客户远程下单,最终成交。

这段经历让朴善华记忆犹新,“这是客户对我们的一种信任,这种信任感会促使我们为他们做出更好、更优质的服务”,他说。

在朴善华看来,优质的服务不仅在售前和售中,也体现在售后当中,“每一位从我这里下单的人,不管时间过去了多久,都是我们服务的对象,无论何时,我们都会有问必答,在能力所及为他们解决问题,我觉得对于销售这是义不容辞的。”

进入春节前后,受到疫情的影响,越来越多的车商开启了直播业务,有人认为,直播卖车只是疫情之下的权宜之策,噱头大于性质。但朴善华不这么想,“对于商家来说,直播能够扩大流量,对于普通消费者而言,直播也省去了许多麻烦,让人在家足不出户,就对汽车有足够的了解” ,他说。

但事实上,直播卖车并非行业因疫情影响而临时起意。自去年直播带货越来越火之后,汽车行业便开始尝试在线直播卖车,突如其来的新冠肺炎疫情只是加速了这一进程。正如有业内人士所说,数字化已经成为汽车行业升级的必选之路, 而直播把线下销售搬到了线上,在网红直播带货已成为当前电商热点的大背景下,是一种有成熟轨迹可循的销售模式。

从几年前加入弹个车,但后来的尝试直播卖车,朴善华始终在汽车行业不断深挖,这几年的经历,让他更加坚定地要在汽车行业打拼。而每一次订单的成交,也让他更有使命感和价值感,希望能通过自己的努力,帮助到更多的人,为他们的出行提供帮助。

而大搜车也接连出台针对车商的赋能措施,不仅通过搜车大学提供直播培训,今年2月,大搜车正式推出了汽车直播孵化机构“大搜车播豹”,通过汽车直播孵化网红的方式,为行业各方提供直播卖车赋能服务。朴善华说:“很感谢大搜车集团,他们几年前推出的弹个车,让我找到了自己的事业,之后又不断推出新措施,为我们提供帮助和指引。”