重品质 稳业绩 德佑店东告诉你品质到底有多重要

天津德佑-华苑迎水道店开业刚刚1年,但业绩稳定,团队向上,2019年全年排名处于天津德佑前百分之五,2019年11月,华苑迎水道店达成百万门店;2020年3月,华苑迎水道店实现总单量24单,业绩总排名第2。开业不足1年的,华苑新天地店也实现了3月总成交单量22单的好成绩。

品质高、效益好、各项指标突出,是华苑留给大家的印象。

品质门店

店东李凯,2011年加入房地产行业,入职我爱我家,2013年晋升为店长,2017年5月份自己和同学合伙创业开了7、8家门店,但是由于市场问题于2017年底回归我爱我家做了一年商圈,2019年3月份创业开了1家门店,2019年4月加盟德佑,2019年8月和合伙人李维嘉开了第二家德佑门店,目前两家门店,团队总人数为60人。

作为一名创业者,李凯的第一家店是选择在之前工作过的商圈里开的,因为本身的资源在这里,做熟不做生,所以在本商圈的街上找了一家门店,而且选择的是门头比较大的铺面,可以给消费者较好的第一印象。

华苑迎水道店

第二家店是目前李维嘉所在的店面,是一家旗舰店,人流量、门店形象都是非常好的。李凯和李维嘉对店面形象非常重视,一直在抓6S,“我们这个行业一定要注重细节,从经纪人形象到门店形象都要抓起来,如果不注重这些细节业绩也是做不好的,这是我们的初心。店面卫生我们每天会做3次,自己也以身作则带头去做卫生。”

有品质的发展

李凯坦言,加盟初期和大多数店东一样,由于没在平台里面做过,对线上流量、以房找客的逻辑都不太适应。

前期是先躬身入局,让自己理解平台的这些规则。第二点是跟CA的合作和沟通非常密切,从他们那里学到了规则和管理数据,平台的职能部门帮助还是很大的,一定要利用好这些资源。这两点让我们门店在前期适应发展的特别快。

好多新加盟的店东前期不知道怎么干,也不愿意去学习,这样肯定是不行的。

华苑迎水道内景

李凯说,我们现在两家门店其实做的都还不错,现阶段的困难是遇到了一个发展性的问题,因为原计划今年定的是再开两家门店,团队达到100人,但是由于疫情打乱了节奏。痛点第一个是好多员工由于疫情上半年没有挣到钱,如何保证大家的基本需求?第二个是招进来的新员工如何培训?

其实,疫情期间我们也一直在给团队树立信心,所以和李维嘉在2月3号一直到2月底,针对不同的时间段进行对应的学习和总结。我们启动业务是比较早的,在2月15号开始要求经纪人的工作量,每天维护多少个业主?是有要求有交付的。其中有3、4单是通过和业主联系促成的,而且疫情期间,一定要对经纪人的工作量化非常严格。

李凯特别提到,第一是做了VR的通关演练,通过ZOOM会议进行演练,第二是听经纪人的录音,所以VR带看做的还不错,线下带看也还可以。一定要利用好贝壳网这个系统,因为在经营数据里面包括商机管理都有VR的一些细则动作,所以一定要利用好这个工具。VR带看里面有回放功能,大家可以去听录音,同时也要站在客户的角度听听其他优秀精英是如何讲房的,然后给大家做分享。

华苑新天地店

门店在正式复工以后,先梳理客源,找能出来看房的客户,因为这些客户都是意向比较大的,对应不同的客户找不同的人去带,才能避免资源流失。

然后一定要梳理出能看能签的房源,避免好多客户喜欢这个房子不能签约导致成交周期变长,所以房源端的动作一定要快,梳理出能看的、能签的房源,找到主推房源。现阶段,新房是一项值得关注的重点业务,主要是做聚焦,通过2月份经纪学院的学习了解到,第一,新房一定要找到主推盘;第二,要带着经纪人去现场踩盘和通关,现场通关完才能回来,有时候也在现场进行集中邀约。我们现在所在商圈比较有优势,周边新房比较多,可以直接去转换,所以一定要找到主推盘,把手里面的客户好好去梳理,所以新房成交会比较多一些。目前是全民新房的一种形势,我们所在片区有地理优势,好多业主是能转化新房,没有单独的新房经纪人,更多的是以盘中客去转化,但是二手毕竟是根基,所以一定要重视,没有像好多团队只做新房不做二手,业务是多元化的。

李凯说,“我们现在规定经纪人每周三到周日,这四天时间里必须有一组带看,经纪人在楼盘现场通关,通关合格以后才能离开售楼处不单是简单的踩盘。”李维嘉说,今年他们会重点进步和提升的地方是“盘中客”。这个行业比较大的资源就是盘中客,把房源端维护好这里面可能也会带来客户转化。我们目前开店开在华苑,因为对这片商圈比较熟悉,未来应该是社区深耕而不是精耕,我们就是要把这个商圈做好,做细。

有品质的团队

目前,李凯和李维嘉每个店基本有3、4个销售经理,M带组的模式,每个小组大概是5~6个人,销售经理也会负责招聘。团队对应聘者是比较严格的,现在主要招的是大专学历、年龄不能太大,招聘目标是新时代经纪人,所以人员考核比较严格。

目前,通过实行师徒制,每个M下面都有徒弟,M底下的经纪人也有徒弟,注重团队的合作。

李凯和李维嘉针对新人制定了一系列课程,第一是要建立好师徒制,建立好包括公司给予的一些培训,接下来会每周都会对新人进行培训,按照每个阶段的步骤进行针对性的培训并进行考核。同时也用到了平台的工具,在加油站里面有一本新人90天成长手册,帮助非常大。每个新人进来都会固定的师傅,制定业绩分配比例。李凯和李维嘉团队的合伙人制度目前比较完善,首先要成为销售经理,则团队需要几个人,然后成为当商圈话手下需要有3个M,每个M下面有15个人,这样的话你就可以出去开分店。

只有团队发展,员工才能有发展,员工在乎的是发展,是能不能把房地产当成事业来干。李维嘉说,我们希望能帮助员工把他的店开出来,未来的标配是门店有店长,3个销售经理加6个员工,大概有20人左右的团队,然后我们再复制这个模式,真正做到合伙人模式。要是员工提出这里没有发展,才是公司最大的战略误区,把台子搭好,所有人都有发展,公司才会发展起来。

李凯说,“我觉得最主要的一点是提升认知。大家在能力上的差距不会特别大,能力也容易提升,但是如果你的认知出现了问题,你就会与平台越走越远,跟上平台的认知就会越走越近,也能跟上这个时代的步伐,尤其是管理者。”

华苑团队

未来这个时代一定是更加专业的职业经纪人得到发展的时代,品质是必须。李凯和李维嘉两位直言,加盟德佑就是冲着优秀来的,也确实看到了组织内的很多优秀店东,自己和团队也在不断努力。

李维嘉说,对客户好,是我们一直并将持续做的事情,我们盘点了一下,2019年从我们这里成交的买卖单应该有100多个客户,我们会把这些客户建群,后期如果有这种成交的客户,也会把他拉到群里来,在节假日的时候我们会带着特色水果去回馈客户,这背后不是他们再给我介绍客户,而是真心的对客户好,以此为出发点,也会让团队觉得这个公司是不一样的,是有着正确价值观的。