K12教育To B千亿市场待挖掘，集成商将成To B企业发展方向

我国的K12教育To B行业从上世纪九十年代开始出现并紧跟K12培训行业的变迁和技术的进步而发展，但相较于高速发展的K12教育C端市场，教育To B市场一直不受关注。2018年产业互联网大潮兴起，随着互联网巨头相继高调入局，教育To B行业开始进入公众视野。据艾瑞咨询日前发布的《中国K12教育To B行业研究报告》(以下简称“报告”)显示，2019年该市场规模超130亿元，千亿市场的体量目前仅撬动了一成，未来发展空间巨大，平台型厂商目前竞争优势明显，未来向一站式集成商方向发展，或将率先从市场中跑出。

K12教育To B行业千亿市场 九成待开发

报告称，全国K12教育培训机构达到百万家，巨型和大型机构数量占比不到1%，绝大部分都是中小微机构，这给To B业务提供了庞大的市场基础。

2019年，我国K12教育培训机构的现金流总规模超7000亿元，全国培训机构如果能花费年流水的15%用于对外采购，那么To B市场的未来空间可达1000亿元。报告显示，2019年To B市场实际规模为130多亿元，也就是说，千亿市场的体量目前仅开发了一成。

报告称，经过20年的发展，K12教育培训行业已经迈入整合阶段。未来伴随着行业监管加强、用户需求升级、教育巨头下沉、在线教育抢夺市场等外部环境变化，师资、技术、管理等能力不足的中小微机构将面临更大的转型和升级压力，对To B产品和服务的采购付费意愿和付费率将进一步提升，加之K12教育To B行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善，行业发展将进入加速期。

绝大多数培训机构长期缺乏优秀人才、优质内容

为机构提供综合解决方案 平台类厂商壁垒高企

目前，K12教育To B市场吸引了互联网巨头、SaaS类厂商和头部教育企业参与，报告从不同维度对厂商进行了划分。

根据提供的产品和服务，可以划分为平台类厂商、工具类厂商和内容类厂商。其中，平台类厂商为机构提供内容（教学内容供给+教研能力支持）、技术（技术底层+管理与授课系统）和服务（管理培训+营销方案支持）相结合的综合解决方案，相较于其他提供单一产品和服务的厂商而言，竞争壁垒高企。

根据商业模式的不同，可以划分为B2B、B2B2C和S2B2C三种。其中，B2B模式出现最早，目前发展最为成熟，厂商仅向培训机构提供服务，不直接服务机构的消费者；B2B2C模式出现于2010年前后，厂商不仅向培训机构提供服务，还会通过机构一起向消费者服务，主要适用于特许加盟、课堂解决方案供应等领域；S2B2C模式于2017年出现，是产业互联网思维下的创新产物，大供应链平台（S）向众多培训机构（B）服务，并同培训机构（B）一起直接向消费者（C）服务，产品往往覆盖教师招募、教学内容研发、市场营销、运营管理等领域。

根据厂商的客户规模和营收，可以划分为三个梯队：其中，第一梯队以综合供给平台为主，这类厂商在营收与客户规模上具有较大优势，服务范围广、行业影响力大，代表厂商是爱学习；第二梯队市场份额稍逊于第一梯队，有一定的行业知名度和影响力，未来发展潜力较大，代表厂商有未来魔法校、爱乐奇和小鹅通；第三梯队多为初创企业或成熟企业的创新业务部门，虽未实现规模化盈利，但业务增长迅速，代表厂商有腾跃校长在线、飞博教育、佳一教育等。

综合报告来看，目前K12教育To B市场的竞争格局渐趋清晰，坚持S2B2C模式的平台型厂商爱学习领先优势明显。

向集成商发展 平台型厂商或将率先跑出

目前，K12教育To B产业链整体呈现头重脚轻的特点：提供内容、技术等底层支持能力的企业处于产业链上游，集中度高；以宣传分发渠道为主的企业处于下游，供给分散，产品竞争力弱。

报告称，未来随着行业的发展，供应商分工将进一步细化，部分厂商将向产业链上游延伸，销售端将出现高话语权的集成商，在同一场景下，集成商可以将不同功能点的产品与服务打包卖给机构，机构一次性采买全套，实现管理效率与教学效率的同步提升，而综合供给平台将成为此类集成商的重要代表，为培训机构的管理与教学提供一站式服务，在扩大自身领先优势的同时推动行业集中度提升。

由此可以看出，目前已搭建起竞争壁垒的平台型厂商未来最有可能从K12教育To B的千亿市场中率先跑出来，爱学习或将成为最先跑出来的那一个。

定位于“内容和科技驱动的K12教育供给平台”，爱学习教育集团旗下爱学习平台主要面向校外培训机构提供学科及备授课产品研发、双师教学、师资培训、学员评测、营销招生、办学咨询等产品和服务，自2015年推出以来，爱学习平台已经和全国31个省市自治区1600个市县的一万多家机构建立合作，服务学员总量已超过1600万人。

2019年4月，在拿到华平投资领投的1.4亿美元投资后，爱学习教育集团宣布将全力开启S2b2c平台化战略。爱学习教育集团创始人、董事长兼CEO须佶成表示，S2b2c模式对To B企业提出了很高的要求。好老师、好课、好的教学是学生和家长的刚需，也是教培机构核心价值所在，爱学习之所以能直接为C端用户提供服务是基于其多年来在C端积累的经验，在教研、教学方面打好了基础，进而通过S2b2c模式帮助全国各地分散的教培机构不断升级产品和服务，共同为C端的学生带来更好的服务和体验。

平台战略选择的背后，是数年来在内容、技术等领域的持续深耕，也是企业推动行业发展的责任感体现。

2020年，突如其来的疫情打乱了教育行业的发展现状，在线下教育全部叫停的背景下，爱学习体现了作为一个平台的实力和担当，迅速推出“天空之城”计划，向行业免费开放直播云平台等产品和服务，仅用了十天时间，就带领一万多家合作机构和3000多家非合作机构顺利转型线上，此后又不断优化在线产品和服务，持续帮助线下教培机构度过寒假开课、春季招生等难关。

报告称，未来随着教育行业的分工协作越来越精细化，To B产品和服务会越来越成为基础设施，像水和电一样便捷支持培训机构在不同应用场景下的需求。K12教育To B市场已迎来快速发展期，厂商们以不同的姿势加速跑马圈地，与机构共生共赢、与全行业“一起向上”的爱学习平台是否能一路保持领先优势，率先从行业跑出来，让我们拭目以待。

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