打破传统电商格局 会员电商海豚家以“不变”应万变

能做到“物美价廉，物流快”的电商平台不多，京东做到了“物流快”、拼多多做到了“价廉”、小红书做到了“物美”。 会员制海豚家后来居上，则做到了前两者，国内电商企业遍地，海豚家起步晚、经验少如何在电商大佬林立的激流勇往直前?

值得注意的是，在“如何做好会员制电商的问题上”，海豚家类似美国超市Costco， 对标Costco海豚家做了两件事，一是强化供应链，精选商品，减少SKU; 二是通过奖金吸引、社交传播，获取用户信任。

海豚家制定了严格的供应商标准和制度，强化了供应链能力，精选数千款sku，这与Costco精简SKU的策略大同小异。 从供应链着手和国内外知名品牌达成合作，通过完善全球供应链资源为用户提供“精选、低价”的商品，并坚持“少而美”，关于海豚家的商品策略，总结为“宽、少、精”。 “少”是指在每一个品类里，只选择大概只占行业5%的明星品牌。 “精”是从每一个品牌只精选20%最优质、复购率最高、性价比最优与最具竞争力的明星产品。

再者，海豚家在社交裂变获取流量的过程中，建立起了庞大的信任用户池。 先是通过低价吸引用户，当用户注册海豚家App成为会员后，除了在购买产品时能享受比非会员用户更优惠的价格; 然后是提供赚钱的渠道，会员可以通过推荐、分享而达成购买的方式，获得平台奖励进而促进平台交易的整体提升。 “省钱+赚钱”的模式吸引来了众多用户，据统计海豚家用户的复购率达80 %。

自 2017 年成立以来，海豚家一直在求新、求变。19年 6月份，海豚家就对既有供应链再次进行了战略升级，推出了全新的“爆品计划”，打造了 50 个在海豚家年销售额超 1 亿元的品牌。

为进一步提升运营效率，海豚家也在逐步优化运营结构，今年第一季度就推出了商城模式，在自营模式与商城模式并存的基础上，继续扩充产品类别，同时也更聚焦于自身的运营。这种双模式运营，驱动了海豚家在 2019 年第三季度的发展。据海豚家 2019 年第三季度财报数据显示，GMV从 2018 年同期的人民币 20 亿元增至 62 亿元。其中，今年第一季度推出的商城业务带来的GMV相关收入为人民币 32 亿元。

海豚家的求新、求变，也可以体现为会员增长方式的不断优化。今年 5 月至今，海豚家先后推出可免费注册的“年卡”、“季卡”体验会员。与之前的购买“ 199 元大礼包”形式不同，“年卡”、“季卡”体验会员无需购买大礼包，即可享受相应时限的会员权益。体验会员只需在海豚家购买任意商品并满足一定额度，即可成为正式会员。多元化吸纳会员的举措让更多消费者深化了对平台的认知，实现了海豚家会员数量的稳步增长。据悉，截至 2019 年 12月 30 日，会员数从 2019 年 9 月 30 日的 5000万增至 5500万，涨幅达到了10%。

无论是对即有供应链进行再升级，还是开启自营+商城双模式，以及不断优化会员增长方式，都反应了海豚家不断求新、求变的态度。正如负责人所说，海豚家一直不变的就是“变化”。正是这种“不变”，让海豚家得以在风云诡谲的电商市场站稳脚跟。

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