博拉网络的直播营销之道：寻找卖货真正的解药

“虽然不适合卖口红，但相信能在很多商品品类里做到带货一哥”。不管罗永浩是否能带货成功，但“直播一小时，销量一个亿”早不是业内传奇。中国电商发展走过二十个年头，在流量逼近天花板的时代，“直播”打开了营销的魔法大门。蜂拥而入的红人、MCN、资本......这是每一个品牌都无法放弃的蓝海市场。

十万亿级网购市场

比起传统的营销手法，直播已经成为当下最高效的卖货手段，通过主播与观众互动，更加刺激消费欲望，在线观看的人越多，成交额逐渐攀高，这是将网络互动与营销结合最为紧密的场景之一。

博拉网络网络认为，直播营销市场之所以在近两年来迅猛发展，与庞大、成熟的互联网用户基数、电商环境以及企业数字化进程密不可分。首先，依靠信息基础设施的普及与提质，社交媒体的竞争，让越来越多的用户接触、进入直播间，艾媒咨询数据显示2019年中国在线直播用户规模5.04亿，较2018年增长10.6%，预计今年增加至5.26亿人。其次，中国电商平台发展成熟，消费习惯稳定，根据国家统计局发布的数据，去年全国网上零售额突破10万亿大关，比上年增长16.5%。第三，商家传统的导流成本高企，引入直播可增强商品展示生动性，加速变现。

得益于以上因素，去年天猫“双十一”直播引导成交量超过100亿，艾媒数据也显示今年直播电商行业规模恐在去年4338亿元规模上翻一番，在整个网络零售规模中占比持续增加。

人人主播时代的带货逻辑

直播营销也遵从“二八定律”，像薇娅、李佳琦等处于金字塔的顶端，一般的素人主播很难企及他们的“营业能力”。但主播并无明确门槛，一些明星也纷纷进入直播间或干脆做起了主播，如朱一龙、汪涵、欧阳娜娜等等，其明星效应也带动了粉丝拥趸，看中的就是粉丝的复购能力。另外一些企业负责人亲自坐镇，如携程集团联合创始人、董事局主席梁建章就针对疫情给旅游行业的重创，在三亚亚特兰蒂斯酒店进行直播，1小时卖出千万元旅游产品。

但去年的双十一，博拉网络为某品牌家电实施的营销活动中，采用了KOC带人带货的新模式，实现了渠道与销量的双升级。

所谓KOC，即关键意见消费者，他们的名气、粉丝量不及网红或明星，但传播的内容更真实、更接地气、更打动人心。在这次直播营销中，博拉网络还让明星店长坐上了主播位置，店长对商品性能、优势了如指掌，对消费者的倾向、爱好、痛点熟稔于心，且自身也拥有相当稳定的熟客资源可形成复购，最重要是他可以转换流量零售思维，不仅从卖方还可以从买方角度思考，让销售从对立走向融合，真正打通消费者认知、兴趣，以最直接、最高效的方式产生销售。通过KOC，以及AR互动、现场直播互动、优惠措施等刺激，直接拉动了爆款产品的增长。

流量之外的终极考验？供应链

有人可以一夜销售几个亿，但有些直播间却出现“叫好不叫座”的现象，归根到底直播营销的本质仍然是销售。

对商家而言，寻找一位带货能力强的主播并不是难事，但如何解决好直播前期的储备、客服、直播后期的分发、物流，后续服务等问题才是真正的考验。通过直播，销售模式不断前移，商家必须升级自己的供应链环节的库存、物流、售后等，实现协同作战;一旦消费者体验出问题，就会给品牌打上“差评”。

同时，直播营销的场景并非只限制在直播间里。博拉网络在多次运营中发现，要高效提升转化率，必须分阶段进行营销。以这家品牌电器的营销为例，就分为预热期的抖音挑战赛，发酵期的vlog探店，引爆期的直播带货PK以及长尾期的内容输出等。通过不同阶段在不同平台发力，延长并强化影响力，构建起服务、内容、垂直用户圈层的三位一体的场景化直播模式，实现线上、线下共同发力。

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