蘑菇街：进击的直播电商

随着"321直播狂欢节"落下帷幕，蘑菇街对外公布了活动战绩：本次大促直播的日均GMV环比过去三个月的日均GMV增长299%，日均成交用户数增长158%，日均成交件数增长296%。

分品类看，相较去年同期本次大促女装同比增长103%，美妆同比增长82%，食品同比增长316%，家居同比增长269%，内衣同比增长194%，配饰同比增长175%，母婴同比增长108%。

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人为本，主播挑

对于直播电商而言,流量和专业度是"人"作为"场"最核心的资源和能力。

今年的3.21直播购物节，蘑菇街将"主播买手团"放到了一个非常重要的位置上，并主打"全身搭配"概念。除了美妆，还有鞋包、搭配等多个维度，可以说是一站式帮粉丝变美。这和小红书以美妆为核心的"颜值经济"有了本质的不同，蘑菇街更强调美的整体性。

这意味着，主播在蘑菇街的地位再次上升。蘑菇街CEO陈琪接受媒体采访时表示："在蘑菇街这样的平台，我们所有的一切，都是围绕着为主播赋能，为他们创造环境和空间，帮助他们积累粉丝、赚到钱。"

可以说，每一个主播身后站着的都是平台。

真正懂行的人都知道，直播能否成功不完全取决于直播之内的表现，而是要看主播在直播间外做了多少事情。怎么分析用户需求、如何选品、如何与厂商沟通，能拿到多少折扣等等，涉及到市场和供应链的方方面面。一般的中小主播基本没有这个能力，但是身后有平台就不一样了。

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真种草，能带走

有平台在身后赋能的主播，选品能力、议价能力都可谓指数级上升，可以迅速从一个小白主播蜕变为专业主播。蘑菇街平台上，主播"易兰yee"仅用了40天就创造了带货160w的行业纪录。

蘑菇街之所以能够做到这一点，核心原因有两个：一个是以我们前面提到的以人为核心的产业重构，平台赋能后的主播发展速度更快。另一个是内容导购社区的负作用，行业的痛点间接加速了蘑菇街的发展。

内容导购社区养活了一大群以种草为生的营销号，一部分以流量为导向的大V生产了很多看似很厉害但其实并不实用的攻略和虽然好看但贵到买不起的攻略，这些胡乱种草的内容蚕食了粉丝对内容的信任。这些内容的泛滥，让消费者开始醒悟，与其被内容套路不如开门见山。

虽然蘑菇街和小红书都是颜值经济的代表，都是以人带货提供生活方式，但蘑菇街从创业第一天起就是以导购为核心，而小红书则是纯内容社区起步的，解决的核心问题并不相同。这意味着，小红书存在一个从内容到消费的转化难题，而蘑菇街的内容则是从消费中诞生的。

蘑菇街的内容更原生，更亲民。

在《2020：直播电商，各奔东西》这一文中我们提到，直播电商正呈现三分天下的局势。电商直播化以商家为核心，直播电商化是以内容为核心，都不是以人为核心，导购社区起家的蘑菇街天然以人为核心。

以主播为核心，以消费者的需求为核心。

目前，蘑菇街平台的主播规模已达29000名，庞大的主播群也带来了更丰富多元的直播内容，甜美风、职场穿搭、微胖身材穿搭、古风汉服等应有尽有。各种类型、各类身材的主播可以为消费者提供更加个性化的商品介绍，给出更专业的搭配建议，提升消费者的购物体验。

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更全面，更忠实

以人为核心，本质上是在重构关系：重构主播与平台的关系，重构主播与粉丝的关系，由此形成了蘑菇街独特的P2K2C模式(P代表蘑菇街平台;K是KOL，即主播;C为消费者)。最终带来的结果是：主播个人能力的成长更全面，粉丝与主播、与平台的粘性更高。

陈琪认为，P2K2C模式对消费者有独特的价值，它符合中国时尚行业的未来方向，而且比传统的以"店"和"货"为中心的电商平台模式更适合下一代正在成长的本土时尚品牌。

P2K2C模式还有一个更深远的价值，那就是推动中小主播和优秀中小品牌崛起。其实对于大众消费者来说，有没有大牌并不重要，大众消费者选择大牌本质上是选择安心。如果平台能够让消费者安心，在平台主播的推动下，则可以有更多优秀的品牌脱颖而出。

P2K2C模式正在松动大牌垄断市场的格局，一大批优秀的主播将借此实现自我崛起。

为了实现以人为核心的商业价值，蘑菇街针对新人主播、上升期主播和头部主播分别推出了对应的SOP孵化标准和商业化体系，比如双百计划、候鸟计划以及头部主播IP化、品牌化。

和中小主播一样，头部主播也面临着很多发展难题，其个人IP的势能亟需进一步的释放，否则很有可能会被新晋主播给取代。2020年，蘑菇街就有计划，将专门针对头部主播展开个人IP的包装，帮助头部主播更上一层楼，从一个忽然爆红的主播成长为一颗基本长青树。

在推动新人主播、上升期主播和头部主播成长的过程中，蘑菇街的主播与产业的结合越来越密切，甚至正在成为产业的一部分。

坚持以人为核心的运营方式，蘑菇街通过直播来为国内女性打造一个时尚购物平台。未来，随着蘑菇街不断提升平台运营效率，势必将迎来自己的发展时刻。

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