【最美BMTS人】赵森华——所有成绩的取得离不开公司的平台

“爱总，爱总!”

在办公室里，同事们总是这样亲切地称呼销售部门的同事——赵森华。这个昵称源于他的英文名Edward，中文翻译为“爱德华”，大家自然而然地用发音第一个字来简称，就变成了他的昵称的姓了。

经过两年多的不懈努力，各地来回奔波，他在今年初，成功拿下国内某重磅级客户，实现了BMTS 在该客户0的突破，为BMTS 再添一个战略项目。

“沉秘神采，如对至尊”是赵森华追求的境界

01、围城打援战役的胜利

对于小编邀约采访，赵森华一直很低调，不愿意张扬。谈及此次重大项目的获取，“项目拿下对公司是个好事”，他千叮咛万嘱咐我，“你千万不能凸显我个人的功劳，这是客户对我们公司品牌的信任、对公司上上下下全方位的认可。”

“没有公司的平台就没有的今天的成绩”，赵森华谦虚地说，“这个项目是我加入BMTS以来，管理层参与度最高，动员内部人力物力，规模最大的一个项目。同时我也特别感谢我们公司的大力支持——无论是公司管理层策略的制定，还是BMTS上海工厂各个部门以及团队成员的通力合作，我们从上到下整体的配合，都形成了项目成功最坚实的保障。”

赵森华和同事一起做完的A样，准备送给客户

“可以说，我们在这个项目上集中了优势兵力和足够的弹药基数，以我们最积极的服务态度和最快的响应，最好的产品和服务，彻底从心理上征服了客户 ，击溃了对手，这是一次典型的围城打援的战役。围城攻城的战役已经取得了决定性的胜利，但是守城打援的战斗会长期进行下去，在未来该客户方面对竞争对手的持续的战略压制是一个长期坚持的过程。攻城容易守城难，我们面对的不仅是我们的竞争对手，更重要的是如何提升我们自己的整体竞争力，从项目获取阶段到项目开发阶段，再到批产阶段，每一步都要做到最好，才能让我们在这个强手如林的市场上立于不败之地”赵森华说。

02、诚实可靠赢得客户信赖

作为汽车零部件行业的销售人员，并不是仅仅依靠个人单枪匹马的闯劲，就能完成目标，还需要背后团队强有力的支持。“而销售人员需要做好的一点就是：对外，要得到客户的认可，对内，则要得到团队的支持。销售不仅仅是做事情，更重要的是做人，做一个让客户信赖的人，做一个让团队成员认可的人。”

自2007年起，赵森华加入博世公司之后，就在汽车行业里担任销售人员，在一线和客户直接对接，积累了大量的一线客户的经验。

多年的销售工作磨砺造就了他敏锐的市场嗅觉，这使得他能快速准确地把握客户需求识别项目机会，并在实际工作中进行最佳的协调和沟通，最终获取客户的信赖和项目订单，在他的销售生涯中，他也在所效力的各家公司中多次获得优秀个人奖项。

2012年长沙博世的内部报纸《博世之声》对他进行了报道

“曾经我为了拿下某客户的项目，蹲点蹲了两周，进一步搜集竞争对手的活动信息，摸底客户的最终态度，以帮助管理层确定我们最后一轮的报价策略，也让客户看到我们合作的诚意”，赵森华总结，“当我们整个团队，从设计到样件交付，再到测试完成，所有的努力都得到了客户的认可，那么最后时刻，销售人员有责任和义务在与对手的最后较量中，尽全力让我们整个团队的努力化为最后项目获取的成果。”

03、快速响应，客户竖起大拇指

过去BMTS主要是为大众、通用、宝马等国际品牌提供涡轮增压解决方案，近年来，国内自主品牌车企发展势头迅猛，对零部件供应商的整体要求也在逐年提升，由于国内主机市场竞争激烈，主机厂对零部件供应商的成本、技术、质量，响应速度等各方面的要求，比国际品牌更加严格。

“如果我们依然固守和国际品牌合作的传统模式和思路，显然已经无法适应自主品牌复杂的需求。”赵森华说，“受新能源政策的影响，增压器市场的竞争已经非常残酷，未来几年，增压器厂商之间的竞争会更加激烈，鉴于此，我们惟有每一步都走在我们对手的前面，才能避免被市场淘汰，个人有一些不能称之为经验的感悟，说出来与大家分享，愿能抛砖引玉。”

第一：重视自主品牌客户的不同特点并尽力满足客户的需求，努力寻求可行的解决方案。作为一个销售人员，面对客户，我的理解是：对于客户的需求，永远都不能说不，要永远有可以供客户选择的解决方案。说“不”最容易，而寻找最合适的解决方案，并在公司的利益与客户的需求之间寻求最佳的契合点，却需要付出足够多的努力才行。

2016年12月团队半夜赶往客户所在地

第二：快速响应 ，是我们能够赢得客户的最行之有效也是最为直接的方式之一，在这一点上，经过长城等国内客户项目的历练，我们的团队已经积累了一些宝贵的经验，并将它成功的运用到了某重要客户项目的获取过程中，同样得到了客户各部门对口人员及相关领导的一致认可和好评。

举例来说，我们团队多次在客户送样阶段，直接采用团队成员人肉快递的方式，紧急到供应商端拿零件，安排临时加班，检测零件，装配样件装好后，紧急派团队成员连夜开车直接送往客户端………因此，该客户的项目负责人在不同场合多次公开称赞“BMTS 是最靠谱的供应商”。而来自客户的好评就是我们获取项目的前提。所有这些都是基于我们以往项目获取和开发阶段的经验，并在公司从上到下各部门各级领导的大力支持下，通过团队成员之间的紧密配合而取得的。

“满足客户需求，提高相应速度不仅是在项目获取和项目开发阶段，同样需要贯彻到产品批量生产后的整个生命周期。谈到这里，赵森华回忆说，有一次大约是2016年12月，为了紧急响应客户的质量投诉，连夜带着各部门领导，一起赶往沧州西站，顶着能见度只有十米的严重雾霾，平时一个多小时的路程，龟速行驶花了四五个小时，才于凌晨3点到达酒店。大家一夜未眠，第二天早晨8:00，准时出现在客户的会议室里，客户非常地感动。此行从相当程度上消除了客户之前对我们的误解，并成为扭转我们客户关系的一个重要里程碑。

赵森华特别喜爱书法，这是他练习的篆书

在一线对接客户这么多年，赵森华也从未失去过对生活的热情，在紧张的工作之余，爱总还特别喜欢运动、唱歌、写作和书法，朋友们能时常在朋友圈里看到他的大作，有同事评价他是“能跟客户打成一片的文人”。

如今，赵森华已经是两个孩子的爸爸，也祝福他工作业绩攀高，生活美满幸福~

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