林氏木业家具旗舰店粉丝破千万，是怎么做到的？

当一家企业在讨论“粉丝”的时候，到底在谈论些什么？

“粉丝”，往往被定义为“支持者、追随者和用户”，而在互联网时代，庞大的粉丝流量池正成为企业最宝贵的财富之一，小米就是培育粉丝经济的典型的案例。创立之初，小米从最初开发MIUI系统，在论坛里供使用者交流、互动，不仅能够及时回复每一位使用者的建议，同时快速采纳、跟进，由此为品牌积累了约50万粉丝，“米粉”的诞生成为小米手机业务的种子用户。

近日，林氏木业天猫旗舰店粉丝数亦正式突破千万，并且还在快速增长。林氏木业深耕发展13年，其销售额曾13年霸占淘宝、天猫住宅家具第一，且连续7年获得天猫“双十一”家具销售冠军。如今，林氏木业天猫旗舰店的粉丝数已远超行业第二名，再次坐稳坐实住宅家具行业品牌领导地位。

实际上，面对新冠疫情，林氏木业线下门店也不例外地遭受了不小的冲击。对消费品牌而言，一段时间业务量骤减，一个关键的风险就是客户流失。与此同时，家居行业客单价高、消费频次低，疫情对家居企业的冲击尤其严重。然而，林氏木业在线上却在依旧迎来了销量、粉丝数量大爆发，这与其深厚的新零售功底和一直贯彻的年轻化战略有关。

具体而言，林氏木业又是如何做到的？在疫情冲击之下，对于一家家居企业来说，一千万粉丝又意味着什么？

和年轻消费者沟通

1000万个粉丝，都是林氏木业的年轻朋友。

如果说林氏木业过去的成功是跟上了互联网电商红利，如今的成功则出于大数据时代对消费群体的精准理解。

年轻人是林氏木业1000万粉丝的中坚力量。林氏木业通过分析消费者大数据，对自己的受众进行了用户画像，并将其命名为“精置青年”。 精置青年指的是为追求更精致的居住空间生活方式而精打细算、精心布置的年轻人，年龄在25至35岁之间，居住在一至五线城市。

从2019年双十一林氏木业卖得最好的产品排名来看，不难发现年轻人是林氏木业最大的受众群体。销售排行榜第一名的是北欧简约沙发，第二名是现代小户型沙发床，无不体现着当下年轻消费者的审美取向和功能需求。

一直以来，林氏木业的优势之一也是善于与年轻人沟通，并将这种优势发挥至极，力求做年轻人的朋友。林氏木业的目标，也是成为年轻人第一次购买家具的首选品牌。

吸引了年轻人，又要如何留下年轻人？对于林氏木业来说，社群经济就是成就其千万粉丝体量的“秘密武器”。可以说，社群经济是建立在产品与粉丝群体之间的情感信任与价值反哺，共同作用形成的自运转、自循环的范围经济系统。

例如，林氏木业在抖音、小红书和微博的玩法上，更多倾向于人格化账号的打造，进行长期内容种草。用买手和功课类的人设为用户提供干货满满的内容，以解决用户需求，用场景化的内容促进用户黏性，用产品折扣与的定期活动进行高效转化，打造账号内容与粉丝数量的良性增长。

相较之下，直播则是疫情期间林氏木业的直接发力点。疫情发生以来，林氏木业推动全公司线下业务接入直播，由总部牵头，协同全国250个门店2000多人投入线上直播来加速复工。截止目前，林氏木业线上访客流量和销售同比去年增长20%-30%。

虽然过去林氏木业也在做直播，但主要仍是在线上，本次疫情则加速推动林氏木业将线下部分接入直播。“业务上我们有解题的方法论——线上和线下两大块业务里，线上部分，疫情基本没有影响到我们，我们就继续保持原来的节奏；线下部分，直播就是我们的解题方案。” 林氏木业全渠道中心副总裁崔杰慧说。

粉丝经济

疫情之下，林氏木业却逆风强劲生长。在2020年初的行业寒冬中，林氏木业的粉丝却迎来千万级大关。

某种意义上讲，庞大的粉丝流量池，是品牌最重要的护城河。对品牌而言，“粉丝”就意味着“忠诚”与“购买力”。苹果、小米都形成了“发烧友”的粉丝文化，造就了庞大的“果粉”“米粉”群体。1000万粉丝，意味着每140个中国人中，就有近一个人关注并支持着林氏木业品牌。

数量庞大的粉丝群体，正是每一次销售奇迹的坚实基础。从过去的“发烧友”文化，到近年来各路KOL横空出世，粉丝效应带来的巨大商业利益也日益凸显。凭借着千万级的粉丝流量池，林氏木业已连续10年全网住宅家具行业销售冠军，在2019年双11开售25秒销售额就突破1亿元，240秒突破2亿，1小时17分突破5亿元，在第17个小时破8亿，超越2018年双11单店全天GMV，最终以9.8亿元总销售额夺下全网住宅家具行业销售NO.1。

林氏木业成长为千万级粉丝量级的行业龙头，在粉丝数量池几何级增长的同时，其获客成本也在不断降低。基于高效的全渠道布局能力，2018年林氏木业独占行业线上流量 33%，全网营销获客成本仅需147元/人，新零售获客成本则会更低。而根据第三方平台监测显示，2018 年天猫和京东的平均获客成本已暴涨到 964.5 元。

换言之，林氏木业的获客成本仅为全行业的约七分之一。在流量为王，流量定价越发昂贵的时代，低获客成本和千万粉丝体量互相成就，获客规模效应显著，林氏木业的营销能力在良性循环的粉丝流量基础上越发娴熟。可以说，1000万粉丝中的每一位客户，都是对林氏木业全域营销实力的认可。

2020年初，线上巨头林氏木业粉丝破千万，成为自身发展中的里程碑事件，随着线下巨头宜家亦强势入驻天猫，整个线上家居行业市场为之一振，两大行业龙头企业终于在天猫平台相遇，战果如何，让人拭目以待。

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