别人踩刹车的时候，蓝河选择加码分众踩油门

蓝河，乳业大佬的新征程

蓝河是2015年新成立的从事新西兰进口婴配奶粉的企业，但是外界对蓝河的普遍评价是：行事老辣果断，发展速度极快，2017年至2019年，连续三年被德勤评选为新西兰出口增速第一，完全不是一家新公司的风格，更像是一名纵横乳业市场多年的老将。

事实正是如此，蓝河董事局主席陈远荣先生已经深耕乳品行业40多年，曾带领南山乳业、澳优乳业成功上市，蓝河是他的第三次创业。

陈远荣在全球率先开启绵羊奶产业化、商业化，而且全球70%以上的绵羊奶资源都已经落入蓝河手中！2亿收购新西兰蓝河，60%控股意大利撒丁岛Alimenta，新西兰投资1亿元、意大利投资3500万欧元（约3.2亿元）新建工厂，轮番出手布局，短短2年便完成了全球全产业链布局，从2017年开始，蓝河将重心转向市场动销及品牌建设，这一次与分众的合作，一出手就是1亿。蓝河董事长陈立韬认为：运用分众，建立目标消费者对蓝河羊奶的认知是赢得市场的另一关键。

All in，确认在做正确的事

在消费升级大趋势下，新生代父母精细化育儿需求不断提高，高端化、多元化、细分化趋势愈加明显，在奶粉细分品类中，羊奶粉增速较快，达到15.82%，牛奶粉增速仅为0.03%。羊奶粉的爆发性增长，同时带动了行业头部品牌的增长，其中新西兰进口羊奶品牌蓝河乳业，2019年整体增速高达968%，成为“新西兰增速最快的制造企业”。

在新西兰，绵羊奶被用之为国礼，被誉为“奶中之王”。之所以备受推崇，原因在于绵羊奶营养丰富且易于吸收。母乳的消化吸收时间为30分钟，绵羊奶约需40分钟，牛奶则需要4小时。绵羊奶的营养成分也比牛奶和山羊奶更高，比如天然乳钙的含量是牛奶的1.5倍，天然乳铁蛋白的含量是牛奶的8倍等等。

品类迭代、营养升级，迅速虏获百万宝妈的芳心，蓝河速度的下一站，就是品牌的高度。分众电梯媒体，深度占领3亿主流人群的核心生活空间，因此成为蓝河All in品牌的不二之选。

在婴幼儿奶粉细分品类中，羊奶粉仍然属于小众的选择。蓝河只有通过集中化引爆平台进行不断传播，才能实现对目标人群固有奶粉认知的突围，构建出蓝河品牌的心智资源。分众电梯媒体作为“线下第一流量入口”，嵌入了3.1亿城市主流人群的核心生活轨迹，在他们每天经过的公寓、写字楼形成高频触达，“好羊奶，选蓝河”或将成为更多城市主流人群的选择标准。

超越，危中有机待时飞

蓝河在疫情面前，做了充分的应对准备，比如提前布置新西兰工厂7×24小时三班生产，不惜高成本空运至国内保障供应，与渠道经销商、门店守望相助，相继出台多项利好政策，帮助门店开新客、做大单。蓝河成立了专门的直播团队，对门店进行指导和帮扶。对消费者，通过顺丰配送到家，全程无接触式送货上门。因为有精准的研判、充分的准备、坚定的信心，所以在其他品牌都踩刹车的时候，蓝河敢于踩油门。危机，往往就是打破格局、重新洗牌，诞生新的行业领导品牌的重大机遇。

在如今媒体环境下，电视开机率大幅降低，受众老龄化；互联网视频用户通过买会员去广告已成为大势所趋，在传播日益碎片化、粉尘化的，细分品类头部品牌的塑造绝不是制造更多的品牌碎片，而是尽可能在粉尘中集中叩击主流人群心智。

只有抓住主流人群，才能抓住品牌影响力。主流人群的认知重要性在于，他们具有更强的社会影响力，抢占了他们的心智就重新定义了品牌，引领了潮流。相反的，如果一个细分品类的头部品牌无法进入核心人群的心智，即使它拥有更大的存量，仍然面临品牌老化和边缘化问题。细分行业爆发的窗口期，也就3个月、6个月，最多不超过一年时间，所以任何一个细分品类都有无数种替代选择，打造认知的唯一就是打造细分品类冠军的唯一，其中最重要的就是利用好分众电梯媒体这种集中化引爆媒介。

蓝河作为新西兰婴配奶粉第一出口商，野心不止如此，而是要成为全球羊奶商业化产业化的领导者。运用分众媒体抓住3～6个月的窗口期，迅速占领消费者的心智，这才是蓝河危中取机、超越制胜的大思维。

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