蘑菇街2020年Q3财报解读：创新P2K2C模式成效初见

眼下，全国各地的新冠肺炎已经得到了有效的遏制，各地相继开始有序复工，进行生产。在疫情高峰期已过，社会逐步正常运转的背景下，蘑菇街最近发布的2020年Q3季的财报，同步迎来了新的发展机遇。

3月12日，蘑菇街(NYSE:MOGU)发布了2020财年Q3(2019年10月1日-2019年12月31日)未经审计的财务报告。财报显示，报告期内蘑菇街GMV达62.99亿元，同比增长8.0%。其中，直播业务GMV达33.52亿元，同比增长99.5%，直播业务GMV占平台总GMV的比重首次过半，已达53.2%，超去年同期的两倍，且环比上一季度提升了14.3个百分点。

蘑菇街直播业务保持指数级增长背后有哪些商业逻辑?

从双边到三边，最大化发挥主播势能

不同于其他电商平台主打商家和消费者双边关系，蘑菇街率先提出了主打三边关系的P2K2C模式："K"代表KOL(意见领袖)，TA们是蘑菇街平台上的主播，也是时尚和领先生活方式的爱好者，具有理解、引导和聚集消费者需求的能力，是这个模式中的绝对中心角色;"P"代表蘑菇街，作为整合开放资源的提供者，输出供应链能力、直播电商基础设施和达人赋能体系;"C"则代表消费者，一言以蔽之，蘑菇街通过协同供应商、深度赋能主播，从而为消费者创造独特的消费体验。

蘑菇街CEO陈琪认为：P2K2C模式对消费者有独特的价值，它符合中国时尚行业的未来方向，而且比传统的以"店"和"货"为中心的电商平台模式更适合下一代正在成长的本土时尚品牌。在这个模式里，"人"也就是KOL、达人是核心角色。我们的达人是在时尚和生活品味上有独到见解、特长、并且有影响力的达人，她们在理解、影响和服务我们的用户上至关重要，并且，她们通过高效调动中国已建立的丰富的产业配套，从而提升整个时尚供应链的效率。

为了进一步推进上述模式，蘑菇街根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段，实现各自对应的SOP孵化标准和商业化体系。

1、针对新人主播，通过"双百计划"引进新人主播，并且启动针对主播的官方培训团队。

2019年7月，蘑菇街面向全网招募优质红人主播、机构以及供应链主播，"双百计划"就此拉开序幕。通过"双百计划"，蘑菇街引进了3000多位优质主播，还涌现了像玛丽莲、叶歆、小小小丹妮等多位优质新人主播，有的新人主播还在40天内完成了单场160万销量的突破，堪称速度最快的新人主播。

为了及时帮助主播分析和预判问题，理解平台政策，蘑菇街还推出了一对一服务主播的经纪人岗位，经纪人具备专业的职业素养，会帮助主播通过各种方式不断提升主播和粉丝的黏度，通过"保姆式"服务，为主播找到最合适的商品与商家。2、针对上升期主播，通过"候鸟计划"，改变主播的直播方式。

针对处于上升期的主播，蘑菇街推出了"候鸟计划"，全面提倡"人跟着货走"，将主播的直播间挪到不同的商家产业带，直播效率更高效。"候鸟计划"推出5个月，很快就吸引了200多名主播、300家非标供应链基地和38家美妆供应链基地，蘑菇街的GMV平均增长3-5倍，有的主播的单场带货从3000元提升到140万!

进入2020年，蘑菇街又启动了直播"星启计划"，开始面向外界招募优质红人主播，并将在2020年从行业中挖掘出1000位有全方位能力的红人KOL，以行业最完善的孵化与运营体系帮助他们快速成长变现、孵化打造自身品牌，打造直播行业最优秀的主播达人天团。

蘑菇街相关负责人表示，不是每一个主播天生就成为大主播的，蘑菇街只是希望为有潜力的主播对接更多的资源和机会，给主播提供更多曝光的机会，进一步提升她们的直播能力，这样才会有更多的大主播崛起。3、针对头部主播，发力主播的个人IP化、品牌化。

头部主播的个人IP化、品牌化一直是蘑菇街发力的重点。2019年，蘑菇街联动杭州、北京、上海、成都、重庆5个城市地标建筑的LED巨屏，助力小甜心、叶子、瑜儿等平台主播出圈;2019年12月，由腾讯视频打造、蘑菇街冠名的《Beauty小姐》第二季首期上线后，单场售空免税店600万大牌美妆、4小时售空200万珠宝的"售罄专业户"yoke瑜儿出任好物甄选官，与戚薇、王菊、董岩磊等共同组成美丽助力团，让人记忆深刻。未来，蘑菇街主播走出直播间，收获更广泛的关注和影响力，将会成为一种常态。

供应链升级，持续提升人货匹配效率

除了主播培育，蘑菇街还一直强化供应链建设，不断提升优秀供应商的深度(=总数量)和广度(=所覆盖商品种类)，以更好地赋能平台上的达人和主播，为消费者提供品类更多元的时尚好物。

2020财年Q3财报显示，在商品品类方面，蘑菇街在全国各产业带新增了约2000家直播商品供应商。除了美妆、服装等核心品类，蘑菇街已将珠宝、家居用品、生活方式产品以及其他时尚相关类别悉数纳入直播范畴。

蘑菇街资深副总裁洛伊在1月6日召开的2019年度直播合作峰会上透露，2019年蘑菇街平台新入驻优质供应链的数量同比去年增长140%，百万级供应链的数量同比去年增长247%。去年10月-12月，蘑菇街定向引进了2000家优质KA供应链，为主播高效选品组货、丰富SKU等提供了保障。2019年5月，蘑菇街还启动全球美妆供应链池，这也是第一个专为直播打造的供货系统，为主播提供了源源不断、质量可靠的庞大货品库。截至目前，蘑菇街美妆品牌供应链池覆盖了超过2500个美妆品牌，平台TOP200的红⼈主播中，已有175位覆盖了美妆品类的销售。

在P2K2C模式下，蘑菇街构建了消费者、达人和供应商之间的良性商业闭环，解决了主播专业能力提升和货品支持的后顾之忧，最大化发挥主播势能，在塑造独特的直播生态的同时，也实现了直播业务从率先到领先的蝶变。

正是基于此，蘑菇街平台与消费者、达人和供应商之间形成了不一样的信任关系，这从疫情之下大家的相互守望也可以看出来。比如说，今年年初，蘑菇街率先推出了针对各大品牌商家的不限品类、佣金双免、无须入驻等七大直播带货优惠扶持举措，在较短时间内携手平台200多位头部主播，助力400多家时尚品牌通过直播的形式成功清除库存。在最近的一次直播中，蘑菇街主播进店带货，5小时完成星期六女鞋5家门店1个月的销量。

进入"互联网下半场"以来，过去的人口流量红利效应不再，"过苦日子"、战略聚焦、快速迭代成为了互联网新的生存法则，而蘑菇街打出直播担当这张王牌来应对大环境变化。未来，随着蘑菇街继续建立和完善直播标准化体系，将迎来新的"自我"。

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