有效驱动 ABM 智能获客之旅，这7个策略 To B 企业不妨一试

尽管 B2B 供应商多年来一直在做这种类型的营销，但“基于客户的营销(ABM)”这一术语直到2004年才被 ITSMA 创造出来。如今，经过十多年的发展与迭代，该营销策略越来越受到企业的重视。很显然，这得益于其高效的获客效果，能给 To B 企业带来实实在在的 ROI。

ABM 的核心思想是创建一个完全一致的销售和营销流程，该流程与一组非常具体、非常有针对性的客户建立关系。这其中有许多基本因素需要考虑，比如客户计划和画像、销售和营销的一致性、报价(offers)和度量标准等。基于此，在这篇文章中，我们将要探索一些有效的策略来帮助企业使用 ABM 战略。

经过实践，我们认为以下 7个策略，对于基于客户的营销是至关重要的：

1、开发特定场景的个性化内容

ABM 的一个关键是相关性和个性化。在一个典型的 ABM 项目中可能会有少量的目标客户，因此相关的活动和商业信息需要能够提供较高的转化率。一种方法是通过为特定的目标客户提供专属的内容营销服务。

研究表明，对于此类消息和内容，大多数潜在买家都觉得有必要打开，因为它是如此个性化，并且非常有价值。

2、开发用以获得会面机会的“邀约函“

99.9% 的市场营销人员举办网络研讨会或撰写白皮书等，是为了能够产生商机。而销售邀约函是一种旨在帮助我们的销售人员说服潜在客户同意会面的内容。

例如，如果您是一家研究分析公司，正在跟进一家潜在目标客户，那么，您就可以利用自身的优势提供一个精简版的解决方案报告，分析该潜在目标客户或者整个行业的痛点和潜在需求，并告知如何才能解决。我们发现，那些“我想告诉你世界上最好的公司在做什么”，或者“我想展示给你看你和同行相比是怎么样的”这些会面机会邀约函是非常有效的。

3、使用“访客召回”来保持您的品牌时时展现在客户面前

即便是进行了个性化投放，但是很大可能有些访客在进入官网后不做留资便离开了，这对于营销资源是非常大的浪费，访客召回便是一种很好的重复吸引该客户的方法。

根据 Forrester 的数据，潜在客户在最终决策之前已经在线完成了67%的客户旅程，这也证明访客召回成为基于客户的营销组合中的一个关键部分。

火眼云在实际的精准营销过程中，也会使用访客召回来做定向投放。我们会锁定访问过官网，却什么都没做就离开的目标人群，在他们浏览其他网页时，将广告信息实时推送到目标人群面前，通过再次曝光进行引流，最大化的挖掘访客价值，降低营销成本。

4、打造官方网站的个性化体验

考虑到基于客户的营销的针对性属性，ABM 项目提供高转化率是至关重要的。其中，个性化 landing page 便是一种有效的策略。营销人员应该创建特定于客户的 landing page，根据访问该登录页面的人或客户显示定制的标题、图像、报价和表单。

当然，还有一些深层次的个性化策略。例如，一些营销人员会在登陆页面上显示访问者的名字。但是这种方法需要慎用，因为有些潜在客户可能会觉得这种做法过于唐突。

5、基于转换率创建销售区域分配

在过去，销售区域是基于公平或平等的原则进行分配的，但是如果您可以根据完成交易的可能性将销售人员分配到特定的区域呢?

例如，我们可以查看以前的销售关系(例如，某销售人员可能在过去向关键联系人销售过)或过去的销售历史(例如，销售人员可能非常擅长向xxx公司销售)，将最合适的销售人员分配到最合适的区域。

6、用直接发邮件的方式与企业主管取得联系

多年来，发送邮件一直是一种非常直接的营销策略。然而，随着数字营销越来越受欢迎，直邮这种方式慢慢被束之高阁。但是，不可否认，在直接触达目标群体的高管人群方面，直邮可能是一个有效的选择。为什么这样说呢?因为高管们一般不会注册网络研讨会或下载白皮书，不会回复未经请求的电子邮件，不会在社交媒体上关注公司或销售人员等等。

7、利用社交情报来了解什么对潜在客户是最重要的

基于客户的营销的一个核心原则是，根据客户当前的举措和挑战，与他们进行个性化的沟通。如今，公司发展得很快，所以聪明的供应商会监控目标客户变化，实时进行互动。

一种方法是订阅公共信息服务，以了解这些公司正在发生的事情。另一个重要的策略是监控社交媒体活动。与 PR 驱动的文章和新闻稿不同，社交数据有助于揭示关键的潜在客户关心什么。例如，人们经常使用社交平台来分享对他们来说很重要的好消息，比如最近的成就和重大进展。因此，社交数据对于基于客户的营销模式来说是无价的。当创建基于客户的营销计划时，组织需要足够敏捷，能在发现新信息时重新制定及时的沟通策略。

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