八年苦修&quot独门内功&quot，51Talk终解行业盈利难题

"网络教育为我们提高教育水平提供了一个千载难逢的机会，发展中国家的年轻人足不出户就可以接受世界一流教育，这对他们有百利而无一害"。

以上是网络付费课程鼻祖，管理大师彼得·德鲁克于2000年发表的《网络教育大势所趋》一文中提到的。彼时，作为最大的发展中国家，中国在2000年前后，网络还依托于程控电话的电话线，这也直接导致中国第一波网课、网校等"远程教育"站点很快销声匿迹。直到2012年底，经历了长达12年阵痛的国内在线教育，才又有成百上千的在线教育机构在一年左右的时间中疯狂增长，而2012年也被国内公认为在线教育元年。

时间往前推一年，2011年的7月8日，在北京华清嘉园的一处居民屋内，诞生了一个由三个人组成的小得不能再小的在线教育公司，但谁也想不到的是，这个小小的公司不仅见证了中国在线教育行业的兴起与沉浮，更在2016年成为中国在线英语教育赴美上市第一股。51Talk创始人兼CEO黄佳佳每每提及此处，都唏嘘不已。

当年51Talk在华清嘉园的办公区

创业不易 幸运融资，初创的那几年

黄佳佳在做客安徽卫视《品格》栏目时曾回忆道，创业过程都是格外艰辛的，并且特别提到了三位贵人——母亲、妻子、徐小平。51Talk的启动资金，全部来自于母亲的10万元积蓄。巧合的是，徐小平的真格基金与51Talk几乎同时成立，在清华大学，黄佳佳"堵"到了讲座后驱车准备离开的徐小平，将项目书交到了徐小平手上，非常幸运，黄佳佳的项目不仅得到了徐小平的青睐，更获得了真格基金的天使轮融资。随后，黄佳佳和同是51Talk创始人之一的妻子舒婷一个驻扎在国内开拓市场，一个远赴菲律宾建设外教管理团队和学术中心，51Talk开始了高速的成长。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳

51Talk成立初期，也是在线英语教育行业形成的初期。彼时用户还以英语应试为目标，各地考试大纲的不同，导致没有统一的标准，缺少市场化行为，因此也难以促成全国性的品牌诞生。51Talk团队则主打英语能力的培养，通过真人外教一对一、短时间高频次伴随式教学、先免费试听后付钱等方式，开展进程标准化，顺势完成品牌建立从0到1的跨越。尤其是51Talk在菲律宾设立运营中心，启用高性价比的菲律宾英语教学师资，更将高性价比英语课程引入国内，使得很多普通家庭不再执着于欧美外教神话，成为颠覆当时英语培训市场的杀手锏。而这，也让51Talk后续的融资与赴美上市，顺理成章。

2012年-2014年，51Talk顺利完成了3轮来自国内外顶级机构的投资。2014年，51Talk获国际顶级资本红杉资本的C轮领投，这也是红杉资本向在线教育领域投出的第一单。

这也让51Talk在2016年6月10日登陆美国纽交所顺理成章，并成为中国在线英语教育赴美上市第一股。

股价破发，痛定思痛，8年时间苦练内功

2019年Q4财报发布后，51Talk股价上涨2.84%，至29美元收盘，几乎没有受到美股熔断的影响。如此逆市上扬，不惧大盘，究其原因，51Talk用八年时间苦苦修炼内功。

顶着"赴美上市第一股"的光环，51Talk最初的发展却并非一路坦途。相信很多企业在成功IPO后，最害怕的就是破发！遗憾的是，51Talk上市当天即跌破19美元的发行价，报收于18.98美元。在2017年即上市后的第二年，51Talk全年净收入8.48亿元，同比增长102.7%，但净亏损却高达5.8亿元。

财报平平，股价走低，彼时，51Talk团队不仅仅要面对股东的压力，更承担着整个社会与行业的质疑，还有媒体的唱衰之音。与此同时，51Talk公司规模和学员数正不断扩大。可想而知，作为CEO的黄佳佳面临的是何种压力。黄佳佳回忆当时的情况，"企业需要调整战略，我们需要转型升级"。

那一年51Talk的团建选择了一场沙漠之旅，沉浸心神，抛弃一切外界的干扰，去思考一个企业的最本质问题——51Talk存在的意义是什么——能带来怎样的社会价值？身为教育从业者对社会能带来怎样的改变？在完全抛开该如何盈利，规模该如何扩大这些市场和经营问题后，令人不可思议的是，在沙漠里，51Talk团队反而认清了前进的方向，最终确定了"全力聚焦K12，资源集中一对一"。

2018年2月，51Talk以"焕新·质胜"为主题的品牌升级发布会在北京举行，正式发布了其作为在线青少儿英语教育企业的全新战略定位，将资源全部聚焦于在线青少儿英语业务，在师资、产品、服务、技术四个方面去精心打磨，更好的修炼内功。

至今，51Talk一直坚持严格的师资选拔标准——只录取处于顶端3%的优质教师，并坚持超过100小时的青少教学专业培训；在课程产品方面，坚持绘本风设计和练习活动的全面青少化，让学员们兴趣更集中；在服务方面，青少系列公开课、家长学院及覆盖全国的"51Talk之星"全国小学生英语演讲大赛同样全面提升。在技术方面，51Talk自主研发的真人互动在线上课平台AirClass空中教室取得全新重大技术突破，不但技术稳定，并陆续推出人脸识别，情绪和语音识别等AI教育功能，此外，还结合大数据的使用，基于学员能力研发出自适应测试系统及个性化的老师约课系统。

正是对K12青少儿在线英语教育的聚焦，让51Talk财报从2018年开始转好——亏损收窄了，营收增长了，趋势向好！

看到了契机，51Talk在2019年更加坚定了这一大方向，开启"千城计划"，力争覆盖1000座县级以上城市。明确了以菲教为竞争核心的高性价比在线教学模式和坚持普惠教育的下沉市场策略，也为51Talk在2019年底实现盈利埋下了伏笔。

以点带面，全面开花，终解行业盈利难题

据2019年Q3财报中的披露，51Talk终于实现了一对一业务首次Non-GAAP盈利，净利润0.027亿元。这也让青少儿在线英语行业、51Talk的股东们，看到了盈利的希望。

2020年3月9日，千呼万唤始出来，51Talk 的2019年第四季度财报一经披露，令人振奋：第四季度首次实现整体盈利，Non-GAAP净利润530万元。至此，51Talk也成为青少儿在线英语赛道上唯一一家实现盈利的平台。

与此同时，51Talk第四季度运营现金流达到历史最高的1.665亿元，比去年同期增加9980万元。对于一家企业，现金流要比一时的亏损或盈利更为重要。现金意味着是否有能力去扩大规模、研发新品、不断攀升在市场中的竞争力，并达成稳定、健康的运营模式。

其实在2019Q4财报尚未披露之时，51Talk在股市中就表现出强劲的实力。凭借8年不断打磨的内功，在2月21日起美·道琼斯指数连续下滑的纽交所中就表现抢眼，作为唯一一家在纽交所上市的中国在线英语企业51Talk逆势暴涨，在2月24日、25日和26日实现涨幅三连跃，分别为11.87%、15.74%和16.13%。

复盘51Talk的扭亏为盈，51Talk是在经历2017年低迷后的痛定思痛，将资源聚焦于K12一对一业务。其后，通过高性价比菲教与下沉市场策略，破解了资本对于在线一对一模式"有规模但不经济"这一定论。51TalkCFO徐珉曾在公开场合剖析过51Talk的"盈利三级跳"法则：第一步是做到运营现金流为正，教育行业多采取预收学费的模式，相对来说比较容易达到运营现金流为正；第二步是做到现金收入的贡献为正，这需要保证毛利率足够高，同时降低营销、管理、运营等成本；第三步是做到会计准则层面的盈利，做到Non-GAAP和GAAP盈利，这样的状态是"三级跳"。

很多使用欧美外教的教育平台毛利率可能不到30%，毛利率不足同时还要去做获客、研发、运营等等一系列工作，显然就"不经济"了。但51Talk启用菲教后，毛利率可以做到70%，这也是51Talk现金流可以不断增长的原因。而后，51Talk向二三四线城市下沉的市场策略，凭借高性价比的客单价定价，让业务进入全国更多家庭，也让一对一业务"更规模"。

《中国青年报》发表文章《这块屏幕可能改变命运》中提到，"投资教育，是防止贫困代际传递最好的办法"。教育，因经济、地域、习俗等等因素所左右。51Talk在企业使命中明确指出："让每个孩子都有能力对话世界"，坚持普惠教育与下沉市场的策略，也正是在平衡地区间的教育资源，让每个孩子都能够以高性价比的价格，获得优质的教育资源。从企业发展的角度讲，51Talk用扎实做企业的8年让企业走向盈利的阶段性成功。但从某种意义上说，企业的成功标准，盈利却只是更好地创造社会价值的起点。如何坚定地实现自我价值和发挥更好的社会价值，将是在线教育赛道中包括51Talk在内的企业所要思考的问题。

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