家具零售商正在快速取代家具经销商

背景资料

在美国，The Home Depot、lowe’s、ashley等数个家居零售巨头占据了美国70%以上的市场份额，而中国市场的NO.1，市场份额还不到2%。在美国，85%以上家居产品是通过专业连锁零售店完成销售的，而在中国市场，85%以上的家居产品是通过经销商实现销售的。美国排名第一的家居零售商The Home Depot 2019的销售额为人民币7863亿元，而中国这个领域的销售冠军才人民币100多亿，与美国同比差距70多倍。究其原因，我们发现，在美国，家居产品的主要销售路径是多品类多品牌的集成店，而中国市场是单品类单品牌的专卖店。这两种模式无论在规模上还是在效率上都不是一个数量级的。

在国外，为什么没有像红星美凯龙这样经销商扎堆的家居卖场？

在美国、日本、欧洲等发达国家，家居流通主要依赖布局于全国各个城市的大型家居零售店，而中国的家居流通主要依赖于各个城市的家居经销商，经销商们扎堆聚在一起就可以方便消费者。因此中国就有了红星美凯龙、居然之家这样服务于家居经销商的卖场。

中国式家居卖场是如何形成的？

1998年的住房制度货币化改革，触发了中国房地产业的迅猛发展。仅2019年一年时间，中国房地产开发投资的规模已经超过了13万亿元，2018年以前的20年，与房地产最密切相关的建材、家具类行业也伴随房地产业的发展出现了空前繁荣，市场处于供不应求的阶段，数以千计的建材、家具品牌因此得以诞生，通过在全国各地发展经销商，产品很快就可以卖出去，经销商拿到地区代理权后，只要在家居卖场开家店就可以获得源源不断的客流，因此，可以说，是家居经销商催生了中国式家居卖场的形成与发展

为什么家居零售商到现在才开始得以发展？

1998-2018年的20年里，中国主流家居品牌的销售资格几乎全部落入了各城市的经销商们手里，中国家居流通市场被家居经销商们牢牢控制在手里，国际普遍盛行的家居零售商因为无法获得优质的产品销售资格在中国根本无法生根发芽，即便是美国巨头家得宝、欧洲巨头百安居也相继败走中国，2018年开始，随着80、90后成为消费主体，消费场景发生了根本性变化，原来的经销商模式逐渐受到诟病，更适合新消费群体的电商、新零售等新型的家居流通渠道迅速崛起，工厂- 经销商 - 消费者的流通模式正在快速被工厂- 家居零售商 -消费者的新型流通模式替代。

能否简单聊聊世界主要发达国家家居流通渠道的品牌有哪些？

国际巨头名称2019年销售（亿）

美国The Home Depot7863

美国Lowe’s4795

瑞典宜家家居2825

日本NITORI351

韩国汉森家居120

手取家居新零售平台与红星美凯龙家居卖场有什么区别？

区别主要有以下10个方面：

第一、两者均属于家居流通渠道，红星在全国199个城市开设了359家线下卖场，手取在全国438个城市开设了438个线上卖场

第二、产品不同，红星主要经营建材与家具，手取经营的产品包括家具、家电、居家用品、配饰及窗帘5大类

第三、入驻对象不同，红星主要发展城市经销商入驻开店，手取只接受工厂直接在平台开店，

第四、用户不同，红星的用户是家居消费者，手取的主要用户是家装、软装、全屋定制等拥有家居购买客户资源的企业

第五、下单方式不同，红星是传统的家居卖场，只能够在门店下单，手取是新零售平台，即使在手取体验中心不直接售卖产品，客户通过扫商品二维码在线向工厂下单

第六、售后服务模式不同，红星通过传统经销商完成配送、安装等售后服务，手取通过与德邦物流、鲁班到家等第三方系统对接，在线完成售后服务

第七、价格不同，红星的产品价格由经销商决定，卖场房租、店面装修及独立的专卖店人员配置让经销商的成本居高不下，终端零售定价通常高出手取定价的30%以上，手取通过去经销商、去专卖店、去专属装修、去专属运营团队等方式降低了商家的流通成本，从而获得了价格优势

第八、获客渠道不同，红星的客户主要来源于门店客流，手取的主要获客渠道有三种，首先是线上渠道、其次是2B渠道、最后是线下门店散客渠道

第九、开店成本不同，经销商在红星开店需要支付房租、装修费、选位费等费用，工厂在手取开店，无论是线上店还是线下店均无需支付任何费用

第十、盈利模式不同，红星以收取房租为主要盈利模式，手取以向会员收取少量的服务费为主要盈利模式

手取体验中心与宜家家居门店有什么区别？

第一、运营方式不同，手取体验中心内不设导购、收银等人员，客户通过扫商品二维码在线向工厂下单，与手取系统对接的物流、安装公司将依据订单的约定到工厂提货并完成配送与安装服务，

第二、产品不同，手取体验中心的产品除了宜家家居的产品品类外还增加了家电品类产品，宜家的产品自行设计，使用自有品牌，手取采用严选市场主流品牌入驻的方式获得产品销售资格

第三、获客渠道不同，宜家的客户主要来源于门店客流，手取的主要获客渠道有三种，首先是线上渠道、其次是2B渠道、最后是线下门店渠道

手取与天猫的区别是什么？

手取与天猫均属于为买卖双方提供产品交流与交易的平台，不是贸易商，所以均不以赚取商品差价为盈利模式，但手取与天猫又有五点不同，第一手取以2B为主（家装、软装等公司），天猫则完全2C（个人消费者）。第二、天猫没有线下体验中心，而手取有。第三、天猫是综合平台，手取仅是家居类产品的专业平台，第四、天猫向卖家收取扣点、流量等费用，手取仅向买家收取会员费，不向卖家收取任何费用，第五、手取在全国438个城市建立了438个独立的城市数据库，每个数据库的产品存在一定的差异，不仅可以更精准的满足地区消费差异的需要，而且避免了线上产品与线下经销商产品的冲突，天猫平台使用全国统一的数据库，在每个城市看到的产品都是一样的。

为什么手取平台的产品价格具有绝对的价格优势？

与传统的家居门店相比，手取通过去经销商、去专卖店、去独立运营的方式降低了商家的成本，又利用网络与系统手段提高了商家的运营效率

与传统电商平台相比、手取通过去入驻费、去流量费、去扣点费的方式降低了工厂的成本，又利用2B与2C并行的方式增加了产品的销量

手取如何面对家居及互联网巨头在家居新零售领域的竞争

手取技术与运营团队深耕家居领域已经超过十年，可谓十年磨一剑，在过去的十年中，经历了从家居电商、家居O2O、到家居供应链等模式的探索与打磨，才成就了手取现在独特系统与商业模式，手取团队用十年的时间熟悉家具、配饰、家电、窗帘及居家用品领域的游戏规则与运营技术，用十年的时间深度了解家装、软装公司及设计师的作业规则，行业痛点等，并形成了有效的行业解决方案。区别于2C模式的互联网平台，2B模式不仅需要有互联网基因，更需要懂行业、懂运营、懂产品的专业团队，而这些需要时间才能完成积累与沉淀。这才是手取的核心竞争力

手取计划通过什么样的方式快速完成全国线下体验中心的布局？

采用三种方式：第一种方式叫品牌与系统输出方式，手取不参与体验中心的投资，由投资人按照手取的要求建设体验中心，手取输出统一的品牌形象以及产品供应链、供应链管理系统、订单处理系统、落地服务系统等，就像酒店管理公司一样。第二种方式叫合伙人模式，即手取与城市合伙人共同投资某一城市的体验中心，共享利益：第三种方式是直营中心模式，即由手取独立投资独立运营。