民营剧场要盈利不太难

二是营销思维方式的问题。剧场行业的从业人员，大多数缺乏营销思维、消费者思维和产业融合思维。艺术家离市场的距离太远。胡治国曾在南方的城市做了一个儿童剧项目，在当地近10家大剧院每年有超出240场的演出，市区的票房上座率一直在90%以上。后来胡治国反思发现，主要是在营销环节进行了互联网化的改造，变得更易触达消费群了。同时，他也发现，不少观众依然是第一次进剧场，可以看到，剧场行业的观众数量与消费能力远超出想象。

三是盈利模式的问题。一直以来，剧场只以票价作为唯一的盈利方式。而实际上，一个剧场在运营之初，就应该把票价、宣发、成本等全部统筹在一起。通过票价的优势，建立起以“演出”为纽带的流量平台，整合周边产业，将流量放大，服务好这些消费者，为其提供更有价值的文化产品。

在北京，开心麻花旗下的地质礼堂、A33剧场是其自营剧场。文娟告诉记者，大中型剧场的盈利模式已经十分明朗，票房与成本能进行匹配，后续还会通过网剧、电影的形式来延伸产业链，扩大IP效应。

小剧场的盈利也是有方法可循的，文娟认为，一是提升演出的频次，增加票房摊低成本;二是以小剧场为核心，进驻实体商业综合体，周边配套餐饮、培训等业态，不仅形成以剧场为核心的运营模式，还能形成独特的体验式商业。但前提是其剧场本身能有内容优势和自带粉丝，能让商圈因为剧场的存在使其成为具有差异化的存在。

中国演出行业协会戏曲演艺委员会主任、新国戏艺术中心创始人吕固亮也用实践证明了仅以票房是能让剧场盈利的，他告诉《经济》记者，北京大观园戏楼全年122场演出，一场没亏过。在剧目的选择上是选择最受欢迎的，票价根据成本来测算，比如一场有200个观众，吕固亮就根据剧目可能的受众去寻找200个能买得起票的观众来看。“其关键在于变被动为主动，提高剧场营销能力。受众的寻找要向最原始推销广告一样，接地气地去亲身推销剧场和即将演出的剧目，然后从中发现消费者的关注点、需求点等，形成反馈，在剧目推广的同时不断提升剧场的整体品牌和形象。”

实际上，分析目前市场上出现的具有盈利能力的剧场，共同点都少不了对细分人群的定位。比如鼓楼西剧场定位是文艺青年，蓬蒿剧场定位于实现人的戏剧梦想。文娟提到，一个优秀的剧场是要能做到“场养戏”，也就是说剧场自带的品牌效应和品质背书，是要为演出内容加持，并能够孵化新内容新创作。试想一下，当消费者随时产生观剧需求，第一反应是要去某个跟自己兴趣爱好相匹配的剧场看，至于看什么戏剧，则完全信赖于剧场的内容选择，这个剧场的核心竞争力也就形成了。